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1、“营销是关于差异的艺术”，竞争分析定义了这种“差异”。之前竞争分析首先要明确一下竞争产品，哪些是我们的竞争产品？老套的定义是“我们在销售中遇到的对手就是我们的竞争对手”，
【资料图】
2、这个定义的前提是产品上线。笔者认为更准确的定义是“解决用户同样问题的产品就是竞争对手”。奔驰的竞争对手是谁？宝马？劳斯莱斯？不，奔驰帮助用户解决的问题已经超越了汽车本身，更多的是地位的体现。
3、从这个角度来看，其竞争对手的范围大大增加，奢侈品类的产品都可以纳入竞争对手，劳力士、派克钢笔……当然，在实际分析过程中，我们只做一般意义上的竞争分析。此外，
4、在执行之前竞争分析要确定我们希望从这个过程中得到的结果，从而推导出达到目标的途径。竞争分析的本质是获得竞争优势，定义产品差异。
5、把以上问题说清楚了，就可以开始尝试按照以下步骤来做了竞争分析：市场细分就是找差异。大多数情况下，我们自己分析了很多差异，但是用户认为这是吹毛求疵，对他们来说差异不大。
6、问题是我们从自己的角度做产品，我们把自己认为重要的东西强加给用户。用户的理解往往是千变万化的，有的注重功能，有的注重服务。
7、市场细分对于竞争分析的作用是将影响市场的重要因素进行划分，使不同的市场价值相同，在相同的价值下，不同的产品比较才有意义。
8、建立客户价值评估模型。IPD有一个系统化的评估模型$APPEALS，来自IBM。其中，$:指价格。客户最多愿意为该产品支付多少钱？答：指的是可用性，客户的整个购买体验，
9、包括他们买的频道。p:指包装，目测/捆绑。p:指性能。需要什么样的功能/性能？e:指易用性，即组件的易用性，如安装和管理等。a:指保障，由整个产品/服务提供L:指生命周期成本。
10、什么样的生命周期成本考量影响客户购买产品？s:指的是社会接受程度。什么“形象”能促使客户购买我们的产品？客户如何获得这些信息？
11、1.根据模型了解客户在各个维度上关心的主要因素。2.把这些因素分为三类：B/S/A基本：是所有产品在解决客户问题时的基本功能。没有这个功能，客户的问题就无法解决。
12、客户不会买；满足因素：适用于部分客户吸引因素：适用于少量客户。
13、其中：10-绝对最好；9-明显是领导；8-前2名以内；7-在前3-5名；6-在市场上被普遍认为“良好”；5-大部分客户都能接受；4- 25%-35%的买家无法接受；3-大部分买家接受不了；2-极度不满意；1-完全不合格5。计算自己产品和竞争对手产品各维度的加权得分。
14、上述过程很大程度上取决于科学的用户研究。一方面，我们可以通过焦点小组形成对问题的总体看法，另一方面，我们可以通过深入访谈了解更多的具体问题。在通过调查获取信息的过程中，由于诸多因素的影响，很难获得完整的信息。
15、在这种情况下，关键的一点是即时决策依赖于片面信息，同时也需要保证片面信息的真实性和直接性。
本文到此结束，希望对大家有所帮助。
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